Der Kunde kauft nur bei den Besten

Vermittler und ihre Versicherungsunternehmen sollten selbstbewusster auftreten

Keyfacts

  • Vorsorge ist wichtiger denn je
  • Versicherungen sind besser als ihr Ruf
  • Schwarze Schafe müssen aussortiert werden
Michael Cebulsky
  • Partner, Financial Services
Mehr über meine Themen Nachricht schreiben

Zwei Tage Leipzig, zwei Tage vollgepackt mit wertvollen Informationen. Die gute Nachricht zuerst: Vorsorge war nie so wichtig wie heute. Und die schlechte: Es gelingt den Versicherern immer noch nicht, diese wichtige und richtige Botschaft glaubhaft zu vermitteln.

Mein Kollege Michael Winzer und ich kommen gerade frisch zurück vom Vorlesungstag und Update der Universität Leipzig. Auf meinem Rückflug nach Düsseldorf unterhalte ich mich mit dem Hauptakteur Professor Fred Wagner vom Institut für Versicherungslehre über unsere Eindrücke.

Unser wichtigstes Fazit: Vermittler und ihre Versicherungsunternehmen sollten selbstbewusster auftreten.

Der Kunde kauft nun einmal lieber von Gewinnern

Der Wind bläst den Vertretern streng ins Gesicht: Das Branchenwachstum sinkt seit Jahren. Die Einbrüche beim Neugeschäft sind teilweise dramatisch, besonders bei den Lebensversicherungen. Der Krieg um die besten Nachwuchstalente hat auch den Vertrieb erreicht. Das Einkommen ist bei einem signifikanten Anteil der Vermittler teilweise sehr gering. Der Wettbewerb mit anderen Branchen nimmt generell zu.

All das passiert in einem Marktumfeld, das an sich wie gemacht ist für gute Vorsorgeprodukte und einen professionellen Vertrieb.

Warum bringt die Branche ihre PS dann nur so schwer auf die Straße?

Professor Wagner und sein Team sehen folgende Probleme:
1) Der Kunde versteht den Berater nicht als wertschöpfend.
2) Der Berater beurteilt sich selbst positiv, die Öffentlichkeit sieht ihn jedoch negativ.
3) Die Medien reduzieren den Vertrieb auf die Vergütung.

Alle Anwesenden waren sich einig, dass es neben professionellen und sinnvollen Produkten auch eines professionellen und nachhaltigen Vertriebs bedarf, um die Zukunft für alle Marktteilnehmer positiv zu gestalten.

Die dafür notwendige Stimmung aufzubereiten, hat sich der GDV auf die Fahne geschrieben.

Dessen neuer Kommunikationschef Christoph Hardt zeigte auf, dass der GDV die negative Reputation der Branche als einen Hauptfaktor für das schlechte Verkaufsklima insbesondere für Personenversicherungen sieht.

Wie notwendig eine bessere Reputation wäre, wurde deutlich, als Professor Wagner die von seinem Institut in Zusammenarbeit mit der General Re durchgeführte Studie zum Thema Pflegeversicherung vorstellte. Die Analyse beleuchtete die Diskrepanz zwischen Bedarf und aktueller Verkaufssituation. Schnell machte die anschließende Diskussion klar, wie schwer es der Branche fällt, den zweifelsohne bestehenden Bedarf in eine entsprechende Nachfrage zu transferieren.

Die beste Zeit steht der Lebensversicherung noch bevor

So könnte man den Vortrag von Torsten Oletzky zusammenfassen. Allen Unkenrufen zum Trotz hält der Vorstandsvorsitzende von ERGO die Lebensversicherung für ein zukunftsfähiges Modell – wenn auch ohne hohe Garantieverzinsung.

Mit einer völlig anderen Nachfrage-Problematik beschäftigte sich Wolfgang Weiler, Vorstandsprecher der HUK Coburg. Er stellte vor, wie sein Unternehmen eine außerordentlich große Nachfragesituation meistert, zum Beispiel 2,5 Mio Kfz-Versicherungsanträge im Jahr mit Schwerpunkt auf Oktober bis Januar.

Mit einer sehr ausgeprägten Stringenz in den Prozessen ist es der HUK offenbar gelungen, sich einen signifikanten Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Die hohe Priorität beim Thema Effizienz hat zu aktuell deutlich geringeren Kostenquoten geführt. Ein Zustand, der die Nachfrage-Problematik wohl eher noch verschärfen wird.

Welchen Typ Vermittler brauchen wir eigentlich

Das diskutierten wir kontrovers. Zwar bestand auf dem Podium Einigkeit, dass es nicht so weitergehen könne wie bisher. Allerdings wurde der Weg in eine bessere Zukunft mit völlig unterschiedlichen Standpunkten vertreten.

Die einen sehen den neuen GDV-Verhaltenskodex als Instrument, der die schwarzen Schafe im Versicherungsvertrieb aussortieren wird. Die anderen traten ein für eine verbesserte Schulung der Verkäufer in Richtung Abschlusssicherheit. Das Thema würde sich dann auf wirtschaftliche Weise von selbst lösen.

Wie können nun entsprechende Lösungsansätze aussehen

Vertriebe müssen ein eigenes Berater-Profil in der Öffentlichkeit entwickeln und sich von den Versicherern lösen. Der Verbraucher ist der eigentliche Kunde – die Versicherer sind „nur“ Produktgeber. Sie müssen sich auf die Treiber konzentrieren: Vertrauen, Erfahrung, Nachhaltigkeit, Transparenz, Klarheit und Reputation. Das Ziel muss klar sein: Eine intensive, kontinuierliche und nachhaltige Kundenbeziehung.

Michael Cebulsky
  • Partner, Financial Services
Mehr über meine Themen Nachricht schreiben

KPMG verwendet Cookies, die für die Funktionalität und das Nutzerverhalten auf der Website notwendig sind. Durch die Nutzung der Website stimmen Sie dem Einsatz von Cookies zu, wie sie in der Datenschutzerklärung von KPMG im Detail ausgeführt ist.