Der Preis ist heiß

Mit Intelligent Pricing den passenden Preis für jeden Kunden finden

Keyfacts

  • Insbesondere im B2B-Bereich ist die Preisfindung oftmals herausfordernd
  • Datenbasierte Lösungen wie Intelligent Pricing können Vertriebsabteilungen hierbei unterstützen
  • Insbesondere die systematische Preissteuerung über verschiedene Vertriebskanäle hinweg wird so erleichtert
Ushananthan Ganeshananthan
  • Partner, Head of Lighthouse Germany - Center of Excellence for Data & Analytics
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Über das Wohl und Wehe von Unternehmen entscheidet nicht selten ein ganz einfacher Faktor: Der richtige Preis.

Was kann ich für mein Produkt im Markt verlangen? Was ist ein angemessener Preis für meine Dienstleistung? Und wie erziele ich ihn? Vom Preis hängt letztendlich der Gewinn eines Unternehmens ab.

Aber welcher Preis ist der richtige? Vertriebsabteilungen beschäftigen sich täglich mit genau dieser Frage. Sie sind mit einem Markt konfrontiert, der immer wettbewerbsintensiver, globaler und vergleichbarer wird. Eine Entwicklung, die nicht zuletzt auf neuen technischen Möglichkeiten von Einkaufsabteilungen im B2B-Bereich oder aus der Nutzung von Vergleichsportalen durch den Endkunden beruht.

Um hier mithalten zu können, kann ich Unternehmen eigentlich nur eines raten: Sie sollten vermehrt auf technische Unterstützung setzen – auch bei der Preisgestaltung.

Es gibt nicht den einen, richtigen Preis für alle

Intelligent Pricing ist hierfür das Schlüsselwort. Und eine Chance, den wachsenden Herausforderungen des Preiswettbewerbs im Markt gerecht zu werden. Es handelt sich hierbei um datengetriebene Lösungen, die es erlauben, mittels fundierter Analysen und Mustererkennungen Preisvorschläge automatisch zu generieren, indem Unternehmensdaten und Marktdaten tagesaktuell betrachtet werden.

Unternehmen können so flexibler und schneller auf Marktveränderungen reagieren; sie erhalten ein ergänzendes Steuerelement für den Vertrieb. Intelligent Pricing kann so zu einem echten Treiber für mehr Umsatz und Marge werden.

Insbesondere im B2B-Bereich ist die Preisbildung, die systematische Preissteuerung über verschiedene Vertriebskanäle hinweg sowie die Kundenpotenzialbewertung nach Lebenszyklus noch immer sehr herausfordernd. Eine datengetriebene Preisgestaltung ermöglicht es mittels KI- und Machine-Learning-Ansätzen hier Potenziale zu heben. Einerseits durch eine automatisierte Berechnung eines marktgerechten Preises. Andererseits durch eine dynamische Preisgestaltung, die sich an dem individuellen Wert für den Kunden und seiner Situation ausrichtet.

Durch eine dynamische Preisgestaltung können die Einkaufskriterien von Unternehmen einfacher evaluiert und so bei ihnen eine größere Preisakzeptanz geschaffen werden. Wichtig ist hierfür die zugrundeliegende Qualität und sinnvolle Analyse der zur Verfügung stehenden Daten – und das Können von engagierten Data Scientists.

Datenqualität für Preisfindung entscheidend

Die Entwicklung von Stellschrauben, mit denen die Deckungsbeitragsentwicklung gesteuert werden kann, ist der Erfolgsfaktor des Intelligent Pricings. Langfristige Vorteile sind Umsatzsteigerung und Steigerung der Renditen, da durch die Verkäufe zu optimierten Preisen die Abschöpfung von höheren Zahlungsbereitschaften realisiert wird, sowie die Flexibilität und Reaktionsschnelligkeit bei den einzelnen Vertriebsmitarbeitern gesteigert werden kann.

Zusätzlich wird eine Grundvoraussetzung für den Einsatz von E-Commerce-Lösungen geschaffen, bei denen über Kunden-Logins die gleichen Preise wie beim Verkaufsprozess durch Vertriebsmitarbeitern abgerufen werden.

Den richtigen Preis zu finden, ist für Unternehmen ein echter Erfolgsfaktor – der ohne technische Unterstützung zukünftig kaum mehr umgesetzt werden kann.

Ushananthan Ganeshananthan
  • Partner, Head of Lighthouse Germany - Center of Excellence for Data & Analytics
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