Die eigene Bank: Wie Unternehmen ihren Absatz steigern können

An der Automobilbranche sieht man den Erfolg unternehmenseigener Banken

Keyfacts

  • Unternehmen abhängig von Kundenrating
  • Finanzierungsprodukte fördern Absatz
  • Unternehmen fordern mehr Unabhängigkeit
Bernd Oppold
  • Partner, Advisory
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Ein Unternehmen hat im Vergleich zu einer Bank einen klaren Vorteil: Es kennt seinen Markt, seine Produkte und seine Kunden. Das Wissen können sie für sich nutzen. Mit einer eigenen Bank kommen sie nicht nur ihren Kunden entgegen, sondern steigern auch ihren Absatz.

Kauft ein Kunde ein Auto, einen Computer oder eine Maschine erwartet er, dass das Unternehmen ihm zu dem Produkt eine passende Finanzierungslösung anbietet. Ob der Kunde die Finanzierung tatsächlich erhält und wie hoch sein Zins ausfällt, richtet sich dann vor allem nach dem Kundenrating – also danach, wie die Bank das Risiko des Kunden bewertet.

Schätzt die Bank sehr konservativ, ändert sie das Risikoprofil oder vergibt sie Kredite aufgrund von Marktschwankungen nur restriktiv, hat das Auswirkungen: Der Kredit wird teurer. Das schwächt nicht nur die Situation des Kunden, sondern verpasst auch dem Absatz des Unternehmens einen empfindlichen Dämpfer.

Bieten Unternehmen hingegen eigene Produkte zur Finanzierung an, können sie gezielt ihren Absatz fördern. Ein Vorteil, vor allem in Krisenzeiten. Sie werden flexibler und unabhängiger. Beispielsweise können Unternehmen in den USA eigene Absatzfinanzierungen anbieten, ohne der Bankenregulierung zu unterliegen. Die Bankenaufsicht in Deutschland macht keinen Unterschied: Herkömmliche Geschäftsbanken und unternehmenseigene Captive Banken müssen die gleichen Anforderungen erfüllen.

Sind Unternehmen die besseren Banken?

Eine eigene Bank als Motor für den Vertrieb – die Autobauer in Deutschland machen seit langem vor, wie es geht und sind sehr erfolgreich. Autobanken fördern erfolgreich den Absatz der Fahrzeuge. Aktuelle Beispiele wie Trumpf oder Airbus, die seit kurzem eigene Banken haben, zeigen, dass Unternehmen auch außerhalb der Automobilbranche Vorteile sehen.
Seit der Finanzmarktkrise scheint sich der Wunsch der Unternehmen nach mehr Unabhängigkeit von Banken verstärkt zu haben.16 der 44 unternehmenseigenen Banken in Deutschland erhielten seit 2008 eine Lizenz der Bankenaufsicht. Darunter finden sich Landmaschinen- und Maschinenbauer, ein IT-Unternehmen, ein Mischkonzern mit Fokus auf den Direktvertrieb, Handelsunternehmen und Verbundgruppen.

Unternehmen kennen ihre Händler und Endkunden seit vielen Jahren

Unternehmen wie Edeka oder BayWa nutzen ihre Bankengründung zusätzlich, um ihr Händlernetz zu expandieren. Sie sind dadurch in der Lage ihre geographische Präsenz auszubauen: Unter dem Mantel der deutschen Regulierung können sie innerhalb der EU weitere Niederlassungen gründen.

Ihr Marktwissen ist hoch und ihre Branchenexpertise umfassend. Das eröffnet ihnen die Chance, Kredite optimal zugeschnitten auf ihre Kunden anbieten zu können. Sie sind in der Lage auf individuelle Bedürfnisse ihrer Händler und Endkunden eingehen zu können. Der laufende Kreditprozess unterliegt ihrer unmittelbaren Kontrolle.

Hat der Kunde persönliche Wünsche, können sie den Kredit entsprechend anpassen. Das macht die Kreditvergabe komfortabler und steigert die Zufriedenheit der Kunden. Denn nicht-standardisierte Kunden benötigen nicht-standardisierte Lösungen für die Finanzierung.

Das Angebot eigener Finanzprodukte von Industrie und Handel wird steigen

Will ein Unternehmen seine Finanzierung kundenorientiert, sicher und unabhängiger aufstellen, kommt sie an einer eigenen Lizenz nicht vorbei. Absatzfinanzierung wird zu einem Kernprodukt von Unternehmen. Für Unternehmen, die ihre Kunden sehr gut einschätzen können, kann eine eigene Bank ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein.

Bernd Oppold
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