Abo-Modelle im B2B: Equipment-as-a-Service als neue Finanzierungsform?

„Was versteht man eigentlich unter Equipment-as-a-Service?“

Bernd Oppold: Bei Equipment-as-a-Service (EaaS) handelt es sich um eine besonders flexible alternative Finanzierungslösung für Maschinen bzw. Anlagen. Es geht dabei um das Bereitstellen und Vermieten von Maschinen als Full-Service-Angebot gegen Zahlung für die Nutzung, vergleichbar mit einem Abonnement. Die Zahlungen für die Maschinen werden hierbei meist über ein Pay-per-Use-Modell mittels Internet-of-Things (IoT) automatisiert ausgelöst, d.h. der Endkunde zahlt nur für die tatsächliche Nutzung der Maschine. Alternativ können auch Zeit oder das produzierte Volumen als Preisparameter verwendet werden.

„…und wieso ist das Thema EaaS für Euch so spannend?“

Bernd Oppold: Streaming-Dienste haben gezeigt, das Abonnements im B2C erfolgreich funktionieren können. Sie bieten ein Kundenerlebnis mit Fokus auf den Nutzen, zum Beispiel eine intuitive Benutzeroberfläche, personalisierte oder On-Demand-Inhalte und flexible Laufzeiten. Kunden assoziieren diese Abonnements mit positiven Erfahrungen und Eigenschaften wie „Flexibilität, Komfort und Personalisierung“, welche sie dann auch in anderen Bereichen erwarten.

Dabei sind Endkunden bereit, für diesen Mehrwert an Komfort und Flexibilität einen Aufpreis zu zahlen. Wir beobachten, dass sich dieses B2C-Phänomen auch gut auf B2B-Anwendungen übertragen lässt. Das bedeutet konkret, wir erleben denselben Paradigmenwechsel bei Geschäftskunden weg vom Eigentum hin zur bloßen Nutzung, wie wir es auch von unserem Privatleben kennen.

„Wie kann man nun die Potenziale von EaaS-Lösungen ausschöpfen? Welche Technologien sind hier maßgeblich?”

Simon Zimmermann: Das Internet der Dinge, das heißt die Vernetzung von Maschinen, wird der große Ermöglicher für EaaS sein – nicht nur für die nutzungsbasierte Abrechnung. Vielmehr senden Maschinen mithilfe von installierten Sensoren Produktions- und Nutzungsdaten zur anschließenden Analyse und bilden somit die Grundlage dafür, wie Hersteller ihre Produkte entwickeln, bepreisen und monetarisieren.

Generell erkennen wir, dass das IoT-Ökosystem weiterwachsen wird; alles, von Heimanwendungen bis hin zu Autos und Maschinen, wird „smart“. Darüber hinaus wird der Markt von Skaleneffekten profitieren, das heißt Sensoren und andere Technologien werden kostengünstiger und weitaus leistungsfähiger. Das Nutzungsverhalten der Kunden als auch die Verschleißindikatoren können durch Data Analytics wertvolle Hinweise für Wartung, Reparatur und das Produktdesign der nächsten Generation liefern. Wenn diese Datenpunkte strukturiert und effizient ausgewertet werden, kann ein Unternehmen zukünftig zum einen eine wesentlich engere Kundenbeziehungen aufbauen und zum anderen die Produktivität der eigenen Maschinen erhöhen und zukünftige Produkte weiter verbessern.

Und genau das ist einer der Schlüsselpunkte: OEMs werden ihre Kunden durch ein transparentes Nutzungsmuster und verstärkten persönlichen Kontakt viel besser kennenlernen. Dies gilt auch umgekehrt, das heißt aus der Kundenbeziehung wird eine partnerschaftliche Kooperation.

“In der Praxis stellt sich immer wieder die Frage nach Anwendungsfällen. Welche Arten von Maschinen eignen sich in Euren Augen besonders für EaaS?“

Simon Zimmermann: Wir glauben, dass im ersten Schritt vor allem mobile, stark beanspruchte Maschinen mit kurzen Austauschzyklen eine ideale Möglichkeit für EaaS bieten werden. Zyklische Einkommensstrukturen und kapitalintensive Industrien stellen genauso wie mögliche Produktivitäts- und Effizienzsteigerungen durch Data Analytics weitere vielversprechende Anknüpfungspunkte dar.

Im zweiten Schritt wird es sinnvoll sein, bei einem gegebenen Mehrwert, auch EaaS-Angebote von immobilen bzw. hochindividuellen Maschinen anzubieten. Mit einem Pay- Pay-per-Use-Modell zahlt der Endkunde nur bei der tatsächlichen Nutzung der Maschine, hierbei hat auch der OEM großes Interesse an gemeinschaftlichem Wachstum, da sich höhere Erlöse aus dem Produktabsatz und die Erlöse aus dem Subskriptionsmodell in Abhängigkeit steigern.

„Zum Schluss noch einen Blick in die Zukunft: Was denkt Ihr, wo geht die Reise hin?“

Bernd Oppold: Wir sind überzeugt, dass Equipment-as-a-Service eine zukunftsweisende Antwort auf die Herausforderungen eines zunehmend dynamischen Marktumfelds ist. So machen beispielsweise das Unternehmenswachstum auf granularer Ebene und das Wirtschaftswachstum auf Makroebene kostspielige Investitionen in Anlagen notwendig. Allerdings bedeutet das Tempo der technologischen Innovation, dass diese Anlagen schnell veralten können. Diese Probleme können mit einem EaaS-Ansatz elegant gelöst werden und dadurch sowohl dem OEM als auch den Endkunden einen echten Mehrwert bieten.

Um die Nachfrage nach Equipment-as-a-Service besser zu verstehen, haben wir in einer Umfrage rund 28.000 Endkunden unter anderem zu Pay-per-Use, Data Analytics und Kriterien bei der Kaufentscheidungen befragt. Diese Studie finden Sie hier.