Digital Processes & Innovation

Versicherer müssen mit Daten arbeiten und junge Kunden binden

Start-ups schieben sich als Vermittler zwischen Konzerne und Kunden

Der 55-Jährige fühlt sich nicht krank. Er isst gut, trinkt viel und raucht gern – bis die durch seine Krankenversicherung zur Verfügung gestellte Armbanduhr plötzlich Alarm schlägt. „Sofort zum Arzt!“ Ein zentraler Rechner hat seine Körperdaten mit den anonymisierten Profilen von Millionen anderer Menschen verglichen. Bei einem statistisch relevanten Anteil hatte sich mit genau diesem Datenbild ein Herzinfarkt angekündigt. Ab ins Krankenhaus. Die Therapie beginnt, bevor der Patient zum Notfall wird. Ergebnis: Gesundheit gerettet, Klinikkosten gespart, Beiträge der Versicherten geschont. Noch ist dieses Szenario Zukunftsmusik. In den kommenden Jahren könnte die Fiktion aber Wirklichkeit werden. Denn die fortschreitende Digitalisierung bietet den Versicherungen neue Chancen, ihren Kunden andere Leistungen als bisher anzubieten, neue Geschäftsfelder zu erschließen und Kosten zu senken.

Große Versicherer beteiligen sich meist nur indirekt

Das fängt beim Vertrieb an: Der Anteil der Online-Verkäufe steigt vor allem bei Produkten, die keinen großen Erklärungsbedarf haben. Dazu gehören zum Beispiel Privathaftpflicht-, Gepäck- oder Reisekrankenversicherungen. In diesem Jahr werden schätzungsweise vier Millionen Personen in Deutschland eine Police am Computer kaufen. Vor zwei Jahren waren es 2,6 Millionen, wie Zahlen des Portals Statista zeigen. Treiber dieses Wandels sind Vergleichsportale wie Check24 oder Verivox. Die großen Versicherer beteiligen sich aber meist nur indirekt an dieser Entwicklung. Zwar stecken sie Milliarden in die Digitalisierung, aber sie sind nicht flexibel genug, um mit modernen Angeboten junge Kunden zu werben. Sie bleiben in ihren Strukturen gefangen – zum Beispiel, weil sie Tausende Vermittler beschäftigen, die exklusiven Zugang zu Bestandskunden haben. Die Konzerne scheuen sich, die oft altgedienten Vertriebsleute mit digitalen Geschäftsmodellen zu umgehen.

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Start-ups schieben sich zwischen Konzerne und Kunden

Das nutzen agile Start-ups aus. Sie bieten keine eigenen Versicherungen an, so viel Kapital haben sie nicht. Stattdessen schieben sie sich zwischen die Konzerne und ihre Kunden. Bei der Maklerplattform Clark.de beispielsweise hinterlegen Nutzer ihre Versicherungsverträge und geben gleichzeitig ein Bedarfsprofil ein. Die Website verrät ihnen, bei welchen Gesellschaften sie Geld bei gleicher Leistung sparen können und vermittelt die Verträge. Die Kosten für das Start-up sind niedrig, da die Prozesse digital ablaufen. Es gibt weder Versicherungsvertreter noch ein Geschäftsstellennetz. Das Konzept sieht zudem vor, dass die Hälfte der Provisionserlöse an die Kunden ausgeschüttet wird, sobald die rechtlichen Voraussetzungen dafür geschaffen sind. Mit raffinierten Ideen sind Dutzende andere Start-ups am Markt.

Zweiteilung des Marktes denkbar

Die großen Gesellschaften würden in diesem System in die Rolle eines Rückversicherers gedrängt. Als White-Label-Anbieter lassen einige schon heute ihre Verträge unter dem Namen anderer Firmen vertreiben – zum Beispiel über große Autobauer, die dem Neuwagenkunden gleich eine günstige Versicherung mit anbieten. Reine White-Label-Anbieter geben allerdings den Kontakt zum Kunden aus der Hand. Im digitalen Zeitalter ist das riskant. Denn Kundendaten haben in ihrer Gesamtheit einen unschätzbaren Wert. Internetkonzerne wie Google experimentieren bereits mit einer eigenen Versicherungssparte. Durch ihre riesigen Datenbestände haben sie die Möglichkeit, maßgeschneiderte Angebote zu machen und potenzielle Kunden gezielt anzusprechen.

Algorithmen können errechnen, wie Zielgruppen aussehen, die Leistungen ihrer Versicherung seltener in Anspruch nehmen. Langfristig ist eine Zweiteilung des Marktes denkbar: Auf der einen Seite stehen Versicherer, die auf umfassende Datensätze zugreifen können und deshalb risikoarme Kunden zu günstigen Tarifen versichern. Zurück bleiben die Anbieter ohne Datenkapital, die ein höheres Risiko in ihrem Kundenbestand tragen müssen. Ohne Zweifel werden viele Kunden durch niedrigere Beiträge und umfassendem Service von dieser Entwicklung profitieren. Ob die Versicherten das genauso sehen, ist offen. Beim Thema Personendaten herrscht in Deutschland Skepsis, zum Teil starkes Misstrauen. Versicherer müssen diese Bedenken ernst nehmen und ihr Vorgehen transparent darstellen. Nur dann werden sie ihre Kunden von den Vorzügen einer systematischen Datenauswertung überzeugen können.

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