Lebensversicherer: Überleben wird nur, wer sich verändert

Andere Verträge, andere Strukturen: Was die Branche gegen den Kundenschwund tun kann.

Keyfacts

  • Die Branche braucht dringend neue Kunden.
  • Altersvorsorge ist wichtiger denn je.
  • Versicherer produzieren zu teuer.
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Wadim Doulger
  • Senior Manager, Financial Services
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Dass die Lebensversicherer seit Jahren massiv unter Druck stehen, liegt erstens am niedrigen Zinsniveau, zweitens an geänderter Steuergesetzgebung und drittens an der demografischen Entwicklung.
Die folgenschwerste und nachhaltigste Wirkung entfaltet dabei der dritte Punkt: Es gibt in Deutschland seit Jahrzehnten (zu) wenige Kinder. Nachhaltiger als die Probleme eins und zwei wirkt das deshalb, weil sich daran mit Gewissheit über Jahrzehnte nichts ändern wird. Schließlich wissen wir bereits heute genau, wie viele – beziehungsweise  wie wenige – Menschen in zwanzig Jahren zwanzig Jahre alt sein werden. Und dass sich diese Anzahl durch Einwanderung massiv erhöht, ist zwar (sehr) theoretisch möglich, aber so unwahrscheinlich, dass in der Versicherungsbranche zurecht niemand darauf setzt.
Sinkende Geburtenrate und steigende Lebenserwartung bedeuten, dass es immer weniger Menschen im erwerbsfähigen Alter gibt. Den Versicherern gehen also unabänderlich die Kunden für ihr klassisch betriebenes Altersvorsorgegeschäft aus. Stellt sich natürlich die Frage, ob die Unternehmen dennoch an dem Produkt festhalten sollten. Und wenn ja, wie es zu retten ist.
Die Antwort auf die erste Frage lautet eindeutig ja. Lebensversicherungen können auch unter geänderten Rahmenbedingungen ein interessantes Produkt sein, zumal die Notwendigkeit zur privaten Altersvorsorge zu- und nicht abnimmt. Allerdings sollten die Anbieter dieses Produkt an zwei Stellen radikal verändern beziehungsweise neue Produkte auf den Markt bringen.
Der erste Ansatz: Anspar- und die Rentenphase stärker voneinander trennen. Praktisch kann das bedeuten, dass der Kunde einen Sockelbetrag für die private Altersvorsorge nicht bei einer Versicherung anspart, sondern auf anderem Wege, beispielsweise über einen Fondssparplan oder andere Finanzprodukte. Diesen sollte er jederzeit in eine Rentenversicherung einbringen können

Der Kunde muss das Langlebigkeitsrisiko nicht tragen.

Bei Eintritt ins Rentenalter kommt dann ein Vertrag mit der Versicherung zustande: Der Kunde leistet von seinem angesparten Betrag eine Einmalzahlung, die Versicherung legt das Geld an und schüttet davon bis zum Lebensende des Versicherungsnehmers eine monatliche Rente aus.
Der Kunde profitiert hier vor allem davon, dass er das Langlebigkeitsrisiko nicht tragen muss. Bei einer Kapitallebensversicherung, die auf einen Schlag fällig wurde, sieht das anders aus. Hier sind die ausgezahlten Euros irgendwann ausgegeben. Lebt der Betreffende anschließend noch zehn Jahre, hat er (möglicherweise) ein Problem.
Das Langlebigkeitsrisiko lässt sich generell über eine Lebensversicherung besser absichern als über die Logik des Kapitalmarkts. Gleichzeitig können Versicherungsgesellschaften bei ihren Anlageentscheidungen weiterhin die Performance-Vorteile eines Deckungsstocks ausspielen.

Viele Kunden brauchen keinen garantierten Rückkaufswert.

Zweiter Ansatz: Mehr Versicherungen anbieten, die auf einen garantierten, jährlich wachsenden Rückkaufswert verzichten. Die Gesellschaften müssen für diese Garantie sehr viel Kapital vorhalten, was hohe Kosten produziert und dadurch die Renditen drückt. In Zeiten von sieben Prozent Zinsen ist das – für beide Seiten – verschmerzbar, in Niedrigzinsphasen nicht.
Und viele Kunden brauchen diese Garantie auch gar nicht. Deshalb bieten einige Gesellschaften bereits Produkte an, bei denen der Kunde zum Teil darauf verzichtet und im Gegenzug eine bessere Rendite bekommt.
Der Kampf um neue Kunden wird weiter an Härte zunehmen, auch weil diese für die Branche wichtiger sind denn je. Gewinnen werden diesen Kampf am Ende Gesellschaften, die ihre Produktionskosten im Griff haben. Die sind traditionell in der Branche – gemessen an den Erträgen – viel zu hoch, weil die Verwaltung aufwändig, die IT veraltet und der Vertrieb personalintensiv ist.
Bezahlt wurden diese komplexen Strukturen jahrelang – auch – aus den Überschüssen der Lebensversicherung. Aber diese Überschüsse gibt es ja nicht mehr. Trotzdem wird gerade dieses Produkt noch viel zu oft „handgemacht“, also mit ganz viel Beratung individuell auf jeden einzelnen Kunden zugeschnitten. Wirklich notwendig ist das nicht, vieles ließe sich mithilfe automatisierter Selfservice-Beratung abwickeln.

Wie Lebensversicherer dem demografischen Wandel, niedrigem Garantiezins und höheren Eigenkapitalanforderungen begegnen können, lesen Sie in unserer aktuellen Studie „Zukunft der Lebensversicherung“.

Wadim Doulger
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Zukunft der Lebensversicherung

Wie Lebensversicherer dem demografischen Wandel, niedrigen Garantiezins und höheren Eigenkapitalanforderungen begegnen können.

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