Möbelmarkt: Digitalisierung meistern, Kunden inspirieren

Die Branche steht am Scheidepunkt.

Keyfacts

  • Die Beratung im stationären Handel muss besser werden
  • Online wächst die Branche zweistellig
  • Viele Kunden finden nicht das, wonach sie eigentlich suchen
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Mark Sievers
  • Partner, Head of Consumer Markets
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42 Milliarden Euro werden in Einrichtungs- und Möbelbranche jährlich umgesetzt – allein in Deutschland. Allerdings hat der gesamte Bereich Schwierigkeiten, geeignete Strategien zu entwickeln, um online und offline auf einen Nenner zu bringen.

Die Deutschen haben wieder Lust, die eigenen vier Wände mit Möbeln oder Wohnaccessoires aufzuhübschen. Unsere neue Studie „Auf Zukunft eingerichtet“ hat ergeben, dass die Branche aber besonders online ordentlich zulegt.

Eine der Schwierigkeiten ist, dass viele Einrichtungs- und Möbelhäuser es noch nicht schaffen, den Kunden vollends in den Fokus zu rücken. Wie wir in Zusammenarbeit mit dem IFH Köln weiter herausfinden konnten, würden fast 60 Prozent der Kunden den Kauf vor Ort abbrechen, wenn sie im Möbelhaus schlecht beraten werden.

Diese Zahl ist ein schwerer Schlag ins Kontor des stationären Handels: Der stationäre Handel schafft es nicht, sein Alleinstellungsmerkmal auszunutzen. Das geht soweit, dass die Kunden das Geschäft wieder verlassen, ohne etwas gekauft zu haben. Aus der Frequenz wurde kein Geschäft.

Dazu haben 30 Prozent der Kunden auch erklärt, dass sie nicht so richtig das finden, was sie eigentlich suchen. Anders sieht es online aus: Dort holen sich die Kunden immer öfter Rat ein, lassen sich inspirieren, sondieren den Markt oder prüfen Verfügbarkeiten.

Es lässt sich bereits hier ein deutlicher Trend erkennen: Die Möbelhäuser müssen sich online neu aufstellen und den Kunden dort abholen, wo dessen individuelle Erwartungshaltung steckt.

Dabei werden neue Technologien eine wichtige Rolle spielen: So ist beispielsweise denkbar, dass Virtual und Augmented Reality dabei helfen könnten, dass sich der Kunde alsbald noch besser vorstellen kann, ob und wie ein Möbelstück in die eigenen vier Wände passt.

Doch soweit ist die Branche noch nicht: Zuerst muss sie in der Beratung nachbessern, sie sollte sich neue Konzepte überlegen, wie sie dem Kunden ein besseres Einkaufserlebnis bieten können. Denkbar sind zum Beispiel Showrooms, neuartige Einrichtungs- und Erlebniskonzepte sowie neue digitale Services für die Möbelhäuser. Dazu sollten sich die Unternehmen überlegen, ob sie verstärkt auf umfassende Personalschulungen setzen, um dem angesprochenen Beratungsbedarf gerecht zu werden.

Dazu kann die Branche die oft langen Lieferzeiten dazu nutzen, den Kunden neue Angebote zu unterbreiten bzw. auf ergänzende Services aufmerksam zu machen.

An dieser Stelle bekommt das digitale Marketing eine ganz besondere Rolle: Hier gilt es, interessante Angebote zu entwickeln, die den Kunden informieren und inspirieren, anstatt ihn mit Werbung zu überfrachten.

Mark Sievers
  • Partner, Head of Consumer Markets
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Auf Zukunft eingerichtet – Studie zur Zukunft des Möbelmarktes in Deutschland

Die Deutschen geben jährlich mehr als 40 Milliarden Euro für die Gestaltung der eigenen vier Wände aus – immer öfter online.

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