Mittelstand: Den richtigen Käufer, Investor oder Verkäufer finden

Richtige Käufer und Verkäufer finden

Um Deutschlands Mittelstand ist ein regelrechtes Investoren-Rennen entstanden.

Keyfacts über Familienunternehmen

  • Vertrauen ist ein Schlüsselelement bei Transaktionen im Mittelstand
  • MBI-Kandidaten bekommen Konkurrenz durch Family-Equity-Gesellschaften und Family Offices
  • KPMG Matchmaker beschleunigt die Suche nach dem passenden Verkäufer, Käufer oder Investor
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Um Deutschlands Mittelstand ist ein regelrechtes Investoren-Rennen entstanden. Attraktive Übernahmeziele locken längst nicht mehr nur Management-buy-in-(MBI)-Kandidaten. Der hohe Investitionsdruck und ein günstiges Finanzierungsumfeld rufen auch andere Kapitalgeber auf den Plan. Selbst Private-Equity-Gesellschaften, früher als „Heuschrecken“ verschrien, punkten mit attraktiven, mittelstandsfähigen Lösungen. Was das im Detail bedeutet, verrät Dr. Vera-Carina Elter, Bereichsvorstand Familienunternehmen bei KPMG, im Interview.

KPMG Klardenker: Wie kann ein Unternehmer beim (Teil-)Verkauf an einen externen Käufer sicherstellen, dass das Unternehmen in seinem Sinn weitergeführt wird?

Dr. Vera-Carina Elter: Zunächst sollte sich der Verkäufer klar sein, welches Ziel er verfolgt. Schließlich sind die Anlässe und die damit verbundenen Ziele für den Verkauf des eigenen Unternehmens oder einzelner Teilbereiche äußerst vielfältig. Ist ein Nachfolger gesucht, der das Unternehmen im Sinne des Familienoberhaupts bestmöglich weiterführt? Oder geht es darum, einen möglichst hohen Kaufpreis zu erzielen? Oder soll das Unternehmen wachsen? Je nachdem, welches Ziel ich verfolge, kann ich meine Suche ausrichten und darauf achten, dass mein Unternehmen bestmöglich – in meinem Sinne – weitergeführt wird.

KPMG Klardenker: Man hört häufig den Begriff „Management-buy-in“, kurz: „MBI“. Was genau bedeutet das?

Dr. Vera-Carina Elter: Beim Management-buy-in wird ein geschäftsführender Gesellschafter gesucht. Damit ist ein externer Geschäftsführer gemeint, die in die Unternehmensleitung eines Familienunternehmens aufgenommen wird und gleichzeitig mit Hilfe von Investoren Unternehmensanteile übernimmt. Ziel ist es in der Regel die finanzierenden Investoren über einen längeren Zeitraum ganz abzulösen. Diese Option ist sehr interessant, denn Familienunternehmer und MBI-Kandidaten teilen häufig die gleichen Werte wie Respekt, Diskretion und Verlässlichkeit. Das ist gerade bei Transaktionen im mittelständischen Umfeld maßgeblich und schafft auf beiden Seiten Vertrauen.

KPMG Klardenker: Wie setzt sich die Gruppe der MBI-Kandidaten zusammen?

Dr. Vera-Carina Elter: Das Spannende ist, dass sich diese Gruppe gerade weiter vergrößert. Früher waren es in großen Teilen erfahrene Geschäftsführer oder ehemalige Vorstände mit ausreichendem Eigenkapital, die selbst ein Unternehmen erwerben oder leiten wollten. Heute erobern neue Kandidaten den Markt. Ein weiterer Trend im MBI-Markt sind jüngere Führungskräfte, die mit sogenannten Search Funds kooperieren.

KPMG Klardenker: Was steckt hinter den Search Funds?

Dr. Vera-Carina Elter: Das Search-Fund-Modell wurde Mitte der 1980er Jahre von H. Irving Grousbeck, Professor an der Harvard Business School, entwickelt. Es ermöglicht jungen, gut ausgebildeten Unternehmerinnen und Unternehmern mit Hilfe privater Investoren den Kauf und die Übernahme der Geschäftsführung eines ausgewählten Unternehmens. Konkret bedeutet das finanzielle Unterstützung für Kosten der Lebenshaltung und geschäftlichen Reisetätigkeit sowie Rechts- und kommerzielle Beratung in der bis zu zwei Jahren andauernden Suchphase. Das Geld stammt häufig von privaten Investoren, die wiederum selbst Unternehmer sind.

KPMG Klardenker: Der Wettbewerb um attraktive Unternehmen im deutschen Mittelstand hat zugenommen. Welche Auswirkungen hat das auf MBI-Kandidaten?

Dr. Vera-Carina Elter: Sie bekommen im aktuellen Niedrigzinsumfeld verstärkt Konkurrenz, unter anderem von Family-Equity-Gesellschaften und Family Offices. Diese bringen nicht nur Erfahrung und Branchenkenntnisse aus ihrer eigenen Geschäftstätigkeit mit, sondern haben ebenfalls ein großes Interesse am nachhaltigen Wachstum und einer hoch motivierten Belegschaft. Abgesehen davon findet auch ein Umdenken bei Finanzinvestoren statt.

KPMG Klardenker: Inwiefern?

Dr. Vera-Carina Elter: Der Anlagedruck für sie ist enorm. Die Finanz-Kapitalgeber haben erkannt, dass sie Konzepte anpassen müssen, um das im deutschen Mittelstand schlummernde Potenzial für Beteiligungsfinanzierungen zu heben. Somit können auch Minderheitsbeteiligungen führender Private-Equity-Häuser für Unternehmer durchaus interessant sein. Vor allem dann, wenn sie starke Partner auf Zeit suchen, die ihnen dabei helfen, organisch und anorganisch zu wachsen, neue Ertragspotenziale zu finden und die konsequente Umsetzung zu begleiten.

KPMG Klardenker: Eine große Herausforderung bleibt jedoch bestehen: Wie und wo finden Unternehmen, Investoren und Käufer zusammen?

Dr. Vera-Carina Elter: In Kooperation mit DIE FAMILIENUNTERNEHMER e.V. haben wir kürzlich eine Transaktionsplattform für Familienunternehmen und den Mittelstand entwickelt – KPMG Matchmaker. Wir möchten, dass Anteils- und Unternehmenskäufe erfolgreich gelingen. Käufer und Verkäufer werden auf Basis ihrer Suchkriterien schnell, vertraulich und sicher ans Ziel ihrer Suche geführt. Der Unterschied zu bestehenden Unternehmerbörsen liegt in einem smarten Matching-Prozess, dem expliziten Verkäuferschutz und unserem großen Netzwerk, auch über die Grenzen von KPMG Matchmaker hinaus.

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18. August 2017
Zusammengefasst

»Wir möchten, dass Anteils- und Unternehmenskäufe erfolgreich gelingen. Verkäufer, Käufer und Investoren werden auf Basis ihrer Suchkriterien schnell, vertraulich und sicher ans Ziel ihrer Suche geführt. «

Um Deutschlands Mittelstand ist ein regelrechtes Investoren-Rennen entstanden. Attraktive Übernahmeziele locken längst nicht mehr nur Management-buy-in-(MBI)-Kandidaten. Der hohe Investitionsdruck und ein günstiges Finanzierungsumfeld rufen auch andere Kapitalgeber auf den Plan. Selbst Private-Equity-Gesellschaften, früher als „Heuschrecken“ verschrien, punkten mit attraktiven, mittelstandsfähigen Lösungen. Eine Herausforderung bleibt die Suche nach dem richtigen Käufer. KPMG Matchmaker hilft - mit seinem Smart-Matching-Prinzip.

Dr. Vera-Carina Elter Bereichsvorstand Familienunternehmen
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