Fünf Faktoren für einen erfolgreichen digitalen Vertrieb

Der Vertrieb wird in den nächsten Jahren digitaler - fünf Faktoren für den Erfolg

Keyfacts

  • Die gezielte Auswertung von Daten kann für Unternehmen einen Mehrwert generieren.
  • Eine durchgängige IT-Landschaft ist für die Digitalisierung des Vertriebs unerlässlich.
  • In der digitalen Welt gewinnen Kundenbedürfnisse an Bedeutung.
Markus Deutsch
  • Director, Advisory Operations
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Einkaufen läuft heute noch oft so: Im Laden wird man von einem Verkäufer begrüßt. Der klärt über die Vor- und Nachteile eines Produkts auf. Der Kunde trifft dann eine Kaufentscheidung und erwirbt das gewünschte Produkt. In fünf Jahren könnte der Vertrieb etwa so aussehen: Statt eines Mitarbeiters begrüßt ein Roboter den Kunden. Der gibt seine Präferenzen am Touchscreen des Roboters ein, das Produkt wird an den Kunden geschickt. Die Zahlung wird über das Smartphone abgewickelt. Ob tatsächlich Roboter den klassischen Verkäufer ersetzen und ob die Verkaufsfilialen zu einer Art Showroom werden, kann natürlich nicht vorhergesagt werden.

Vertrieb digital – die Erfolgsfaktoren

Was aber vorhergesagt werden kann: Der Vertrieb wird in den nächsten Jahren digitaler werden, im privaten Endkundengeschäft aber auch bei Unternehmen, die Geschäftskunden bedienen. In jeder Beziehung. Sei es bei internen Geschäftsbeziehungen oder im Verkauf. Der digitalen Beziehung zum Kunden wird eine Schlüsselrolle zukommen.

Diese fünf Faktoren sind dabei entscheidend für einen erfolgreichen digitalen Vertrieb.

Gezielte und intelligente Auswertung von Kundendaten

Nicht alle Daten dürfen personalisiert ausgewertet werden. Hier kommt es deswegen darauf an, die richtige Mischung zwischen Anonymisierung und Abstraktion zu finden. Öffentlich zugängliche Daten können zum Beispiel mit denen anderer Unternehmen kombiniert werden. Dadurch können sich spannende und nützliche Erkenntnisse ergeben. Ein Beispiel: Eine Firma aus dem Gesundheitssektor könnte ausgewertete Blutzuckermessergebnisse mit Vitaldaten des Patienten (Blutdruck, Puls, Körpertemperatur etc.) ergänzen und beispielsweise mit Wetterdaten kombinieren. Daraus kann das Unternehmen Erkenntnisse ziehen, die sich aus mehreren Faktoren speisen, und dann die Behandlung für den Patienten darauf einstellen.

Nutzung digitaler Medien

Ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, der mit dem großen Katalog zum Einkäufer des Kunden kommt, wird wohl kaum Botschafter einer digitalen Welt sein. Und er wird seine Kunden auch nicht dazu bewegen können, auf digitale Medien umzusteigen. Ein Mitarbeiter sollte den digitalen Wandel vorleben. Vertriebsmitarbeiter mit Kundenkontakt sollten daher konsequent digitale Medien einsetzen. Das hat mehrere Vorteile: Sie können aktuelle Zahlen – zum Beispiel zum Lagerbestand oder Kundenbewertungen – in Echtzeit abrufen und diese für das Verkaufsgespräch nutzen. Außerdem kann per Videochat ein Experte hinzugezogen werden. Es gibt eine Vielzahl an Werkzeugen, die einen Vertriebsmitarbeiter digital unterstützen. Die Erfahrung zeigt: Der Kunde fühlt sich wertgeschätzt, wenn der Vertriebsmitarbeiter alles einsetzt, was ihm technisch möglich ist. Damit steigt die Chance auf einen Vertragsabschluss.

Anpassung des Geschäftsmodells

Der Einsatz digitaler Medien ist aber nur die eine Seite der Medaille. Die Möglichkeiten der digitalen Welt gehen deutlich weiter. Der Handel kann sich zum Beispiel von begrenzten Verkaufsflächen verabschieden und sein Sortiment deutlich ausweiten oder vertiefen. So wird nicht mehr die Filiale zum Erfolgsfaktor. In der digitalen Welt gewinnen andere Parameter an Bedeutung – etwa: Erreichbarkeit, Komfort, Einfachheit der Bestellung, Versandkosten oder der Bezahlvorgang. Für Unternehmen ergeben sich dadurch eventuell ganz neue Geschäftsmodelle, die Anbieter und Kunden näher zusammenbringen.

Durchgängige IT-Landschaft

Mit dem Handy bezahlen, aber eine Quittung ausdrucken – solche Medienbrüche und manuelle Prozesse haben keinen Platz mehr in einer digitalen Vertriebswelt. An der Kundenschnittstelle sollte ein durchgängiger Datenfluss von und zum Kunden möglich sein. Ein weiterer wichtiger Punkt ist der Ausbau der digitalen Infrastruktur. Wer digital arbeiten soll, der braucht schnelles und überall verfügbares mobiles Internet.

Mitnehmen der Mitarbeiter

Zu guter Letzt funktioniert die beste Digitalisierung nur, wenn alle Mitarbeiter mitgenommen werden. Nur wenn sie auch im Unternehmen digital denken, vernetzt arbeiten und die Chancen von Datenauswertungen nutzen, kann die Digitalisierung im Vertrieb erfolgreich umgesetzt werden.

Markus Deutsch
  • Director, Advisory Operations
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