Vertriebscompliance: Verkaufsförderung mit weißer Weste

Warum der indirekte Vertrieb missbrauchsanfällig ist und wie man dagegen ankommt

Keyfacts

  • Indirekter Vertrieb birgt Compliance-Risiken
  • Klare Regeln für Vertriebspartner unerlässlich
  • Der Fall David Becker zeigt auf, wo Compliance-Fallen lauern
Klardenker- Redaktion
  • KPMG
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David Becker ist Vertriebsprofi. Als Leiter Indirekter Vertrieb kennt er das Geschäft und weiß, dass er tagtäglich an den Unternehmenszielen gemessen wird. Seit sechs Jahren ist er für einen international agierenden Computerhersteller tätig. Einen Großteil des Gesamtumsatzes macht seine Firma mit einem weltweiten Partnernetzwerk über den indirekten Vertrieb.

Wer Geld in die Hand nimmt, um über externe Partner den Umsatz zu steigern, der sollte auch wissen, wohin es fließt. Dafür ist David Becker da: Er schmiedet Vertriebskooperationen und hält die richtigen Anreize für die Partner parat. Dabei geht es um hohe Investitionen in Marketing und Vertrieb: Volumenrabatte, ein Marketing-Development-Funds-Program, kundenspezifische Preismodelle und Promotions. Solche Incentive-Maßnahmen müssen sich lohnen – für die Vertriebspartner und vor allem für David Beckers Unternehmen. Darauf hat Beckers Chef immer ein Auge. Warum? Ganz einfach: Die Ausgaben stellen im Unternehmen den zweithöchsten internen Kostenfaktor nach den Herstellungskosten dar.

David Becker interessiert aber nicht der schnelle Deal, ihm geht es um jahrelange, kontinuierliche und vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen auf Augenhöhe. Doch wie kann Becker sicherstellen, dass die Partner im Vertriebsnetz ähnlich ticken? Beckers Fokus lag in den vergangenen Jahren vor allem auf der operativen Ausgestaltung des Anreizsystems. Sein Ziel: den Marktanteil steigern durch Ausbau des Partnernetzwerks. Das Problem: Compliance. Potentielle Missbrauchs- und Betrugsrisiken hatte er nicht im Blick.

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Potentielle Missbrauchs- und Betrugsrisiken erkennen

Doch ein aktueller Vorfall bei einem Mitbewerber hat ihn aufhorchen lassen: Ad-hoc Audits hatten dort Unregelmäßigkeiten zu Tage befördert. Mehrere Vertriebspartner haben durch fehlerhafte bzw. manipulierte Umsatzberichterstattung Zuwendungen unberechtigt in Anspruch genommen. Zudem wurden Produkte an andere Händler anstatt an Endkunden vermarktet. Das betroffene Unternehmen hat Konsequenzen gezogen: Die Zusammenarbeit mit den Partnern wurde beendet und die Rückzahlung der Provisionen eingefordert.

Indirekter Vertrieb: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser

Becker ist aufgrund dieses Vorfalls verunsichert. Er hinterfragt, ob in seinem Unternehmen bei der Ausgestaltung des Anreizsystems Compliance-Anforderungen auch zu kurz gekommen sind. Er stellt sich folgende Fragen: Handeln meine Vertriebspartner immer im Interesse meines Unternehmens? Kann ich mich auf die Informationen und Berichte meiner Vertriebspartner verlassen? Sind aktuelle Compliance-Mechanismen ausreichend zur Prävention und Aufdeckung von Betrug, Bestechung und Missbrauch in meinem indirekten Vertriebskanal?

Zusätzlich macht sein Chief Financial Officer (CFO) Druck: Der Vorgesetzte fordert mehr Transparenz in der Verwendung von finanziellen Investitionen. Er weist Becker auf das Channel Partner Compliance Maturity Assessment von KPMG hin. Durch das standardisierte Online-Befragungsmodul hat Becker schnell einen Überblick zum Thema bekommen: Wo liegen bislang unentdeckte Compliance-Risiken, ungenutzte Potenziale im Risikomanagement und wo lauern Fallenstricke? Die Analyse hat ihn weiter gebracht, neue Optionen aufgedeckt und ihm gezeigt, wo Handlungsbedarf besteht, welche Stellschrauben er nachjustieren muss und wo Wettbewerber bereits besser sind als sein Arbeitgeber.

Becker zieht schnell Konsequenzen aus den gewonnenen Erkenntnissen: Er implementiert ein umfassendes Compliance-Konzept, welches zu deutlichen Einsparungen und höherer Rentabilität des Anreizsystems führt. Er strukturiert den indirekten Vertrieb um, startet ein neues Partnerprogramm. Und um hier noch weiter zu kommen, investieren er und sein Team viel Energie und Zeit, um die Vertriebspartner ausführlich über die neue Strategie, Produkte und Services zu informieren. Ein enger Austausch ist wichtiger denn je. Becker hat es geschafft: Er hat einen wettbewerbsfähigen indirekten Vertriebskanal mit loyalen Partnerschaften aufgebaut.

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Stehen Sie vor einer ähnlichen Herausforderung wie David Becker? Testen Sie sich und Ihre Compliance-Mechanismen. Die Anwendung ist denkbar einfach: Channel Partner Compliance Maturity Assessment auf KPMG Atlas.

Redaktion: René Stüwe

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