Was Autobanken so erfolgreich macht

Autobanken sind mehr als nur die reine Finanzierungsmöglichkeit beim Autoneukauf

Keyfacts

  • Finanzierungskunden sind loyaler
  • Autobanken haben dauerhaft Kundenkontakt
  • Produktportfolio der Autobanken wächst
Bernd Oppold
  • Partner, Advisory
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Bei den drei größten Automobilherstellern erzielen die hauseigenen Autobanken inzwischen 15 Prozent des Gewinns und sind für die Automobilhersteller ein wichtiges Standbein. Getrieben durch das geänderte Kundenverhalten Fahrzeuge eher zu finanzieren statt zu kaufen und das aggressive Wachstum asiatischer Wettbewerber, kommt anderen Ertragsquellen eine wichtige Bedeutung zu. Allen voran den Finanzdienstleistungen.

Der Erstkontakt der Autobank im Produktlebenszyklus eines Autos beginnt bereits in dem Moment, in dem ein neues Fahrzeug vom Hof des Herstellers rollt. Die Autobank versorgt ihre Händler mit Krediten zur Zwischenfinanzierung des Neuwagenfuhrparks. So kann sie das eigene Händlernetz strategisch ausbauen und eng an sich binden.

Die Finanzierungsprodukte passen gezielt zum Fahrzeug

Möglich ist es auch, gezielt den Absatz bestimmter Fahrzeuge mit Sonderaktionen zu pushen. Eine Autobank kann die Finanzierungskonditionen gezielt als strategisches Mittel einsetzen, um zum Beispiel neue Modelle erfolgreich einzuführen und Absatzzahlen schnell zu steigern.

Je nachdem, wie dringend der Händler oder Autohersteller das Modell verkaufen möchte, können die Vergünstigungen erheblich ausfallen. Dazu werden Finanzierungen von bestimmten Neufahrzeugen durch den Hersteller subventioniert.

KPMG-Untersuchungen zeigen, dass Finanzierungskunden bis zu 45 Prozent loyaler zur Marke sind als „Bar“-Kunden und bereits nach ca. 4,5 Jahren ein neues Fahrzeug kaufen im Vergleich zu 6,2 Jahren bei „Bar“-Kunden. Finanzierungskunden geben circa neun Prozent mehr Geld für ein neues Fahrzeug aus als „Bar“-Kunden, zum Beispiel für teure Sonderausstattungen und Zubehörteile. Der Vorteil: Der Hersteller kann Zusatzleistungen als Marketinginstrument für das eigene Produktportfolio nutzen.

So ist es üblich, dass Fahrzeughalter, während ihr eigenes Auto in der Werkstatt steht, ein Ersatzfahrzeug der hochwertigeren Klasse erhalten. Der Kunde fühlt sich wertgeschätzt und erinnert sich beim nächsten Fahrzeugkauf vielleicht an das einmalige Fahrerlebnis des höherklassigen Fahrzeugs und gibt etwas mehr Geld für das neue Auto aus.

Autobanken besetzten und bearbeiten kontinuierlich die Kundenschnittstelle

Die Autobank ist während der Produktlebenszeit des Fahrzeugs die einzige Schnittstelle zum Kunden, von Werkstatt- und Servicezeiten einmal abgesehen. Die Kundenbindung verbessert sich dadurch signifikant. Wichtig ist es, das Produktportfolio gezielt auszubauen.

Die Produkte der Autobanken begleiten ein Fahrzeug über dessen gesamten Lebenszyklus. Endet ein Finanzierungsvertrag, ist die Autobank wieder involviert, wenn der Käufer entweder die Schlussrate oder ein neues Fahrzeug finanzieren will.

Neben der reinen Finanzierung geht es um Zusatzprodukte wie Mobilitätsgarantien, Servicepakete oder Garantieverlängerungen. Kreditkarten, Spar- und Tagesgeldkonten gehören außerdem dazu – allerdings ohne die Strategie zu verfolgen, sich als Hausbank zu etablieren. So bietet die Volkswagen Bank als einzige Autobank in Deutschland ein Girokonto an. Vielmehr konzentrieren sie sich auf spezialisierte Finanzprodukte, die für sich genommen einen Deckungsbeitrag liefern.

Auch in den Bereich Versicherungen stoßen die Autobanken vor

Entweder mit eigenen Gesellschaften, wie VW mit der Gründung der Volkswagen Autoversicherung AG, oder mit engen Kooperationen, wie BMW mit der Allianz. Die Autohersteller entwickeln sich so mit ihren FS-Einheiten immer mehr zum One-Stop-Shop rund um das Kernprodukt Auto.

Die Vorteile einer Bank im Unternehmen sind vielfältig: Internalisierung von Erträgen, Absatzförderung, Stärkung des Händlernetzes, Zusatzprodukte, aufwändige Zubehörteile, Kundenbindung, Steuerung von Produktlebenszyklen und Ausgleich von Marktschwankungen.

Industrieunternehmen anderer Branchen können das erfolgreiche Geschäftsmodell der Autobanken hinsichtlich Ansätzen für das eigene Modell analysieren und anwenden. Egal, welche Industrie betroffen ist: Ansatzpunkte für Finanzinstitute anderer Industrieunternehmen gibt es viele. Welche davon am meisten Erfolg versprechen, hängt dabei immer von der konkreten Situation und individuellen Faktoren ab.

Bernd Oppold
  • Partner, Advisory
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