Die meisten deutschen Retail-Banken haben im Privatkundengeschäft Analyse-Methoden etabliert, für die Kundendaten genutzt und ausgewertet werden. Allerdings betrachten viele Institute Data Analytics bislang lediglich als technologisches Werkzeug zur Vertriebsunterstützung. Dadurch liegt Potenzial brach.

Denn mit einer konsequenten Nutzung von Data Analytics können Banken den Privatkundenvertrieb grundlegend neu aufstellen. Die Schritte dazu beschreibt unsere Benchmark-Studie „Data Analytics im Privatkundenvertrieb deutscher Retail-Banken“.

Wo steht das Retail-Geschäft in puncto Data Analytics?

Unsere Studie unter deutschen Retail-Banken, die rund 85 Prozent des Privatkundenmarktes in Deutschland abdecken, zeigt:

• Data Analytics wird vielfältig aktiv eingesetzt – viele Institute setzen Data Analytics schwerpunktmäßig zur Lead-Generierung und Lead-Qualifizierung bei Bestandskunden für unterschiedliche Produktgruppen über eine Vielzahl an Kanälen ein.

• Die Unterschiede sind groß – Direktbanken sind häufig schon weiter als Retail-Banken mit klassischem Filialgeschäft, aber auch innerhalb dieser Gruppen sind die Unterschiede zum Teil beträchtlich.

• Die Grundlagen sind längst geschaffen. Technologisch und organisatorisch wurde in den letzten Jahren viel erreicht, das zeigt auch die hohe Anzahl an Data-Analytics-Anwendungsfällen im Regelbetrieb.

• Data-Analytics-Kompetenz ist meist das kleinste Problem – die meisten Unternehmen haben einen sehr soliden und funktionierenden D&A-Werkzeugkasten und entsprechend qualifizierte Mitarbeiter. Die stärkere Verankerung im Vertrieb und die konsequente Nutzung der Möglichkeiten sind meist die größere Herausforderung.

• Data Analytics verändert den Vertrieb, wie wir ihn mal kannten. Die spannende Frage ist jedoch, was geschieht mit dieser Technik? Wie verändert sie den Vertrieb und wie können die noch brachliegenden Potenziale gehoben werden?

Denn Data Analytics ist mehr als nur eine neue Technologie. Es bietet die große Chance, den Vertrieb an sich zu verändern. Neue Kundengruppen können erschlossen, neue Produkte konzipiert und Effizienzen erzielt werden.

Auf dem Weg zu einer neuen Vertriebs-DNA

Viele Retail-Banken verfügen über einen enormen Datenschatz, der jedoch noch nicht vollständig gehoben ist. Die technischen Voraussetzungen dafür sind weitestgehend geschaffen, auch wenn das Datenmanagement weiter professionalisiert werden muss. Entscheidender wird es jedoch sein, inwieweit es die Retail-Banken schaffen werden, eine auf Data Analytics aufbauende neue Vertriebssteuerung und -kultur aufzubauen. Hierbei spielt der Faktor Mensch eine entscheidende Rolle.

Unser Whitepaper zur Studie zeigt, welche Chancen in einer Data-Analytics-Nutzung für den Privatkundenvertrieb stecken und wie Data Analytics Teil einer neuen Vertriebs-DNA werden kann.