Keyfacts:

• Ungenutztes Potenzial: Viele Banken und Versicherer schöpfen die Vorteile von Bancassurance noch nicht aus.
• Um die Zusammenarbeit mit Banken zu stärken, müssen Versicherungsunternehmen verstärkt individualisierte Versicherungsangebote und Vor-Ort-Beratungen anbieten.
• Digitale Plattformen und preisgünstige Angebote erfüllen Kundenbedürfnisse und schaffen Wettbewerbsvorteile.

Versicherer müssen verstärkt an ihren Kosten und ihrer Profitabilität arbeiten. Das gilt besonders für die Schadenversicherung, wie Stefan Heyers in seinem Jahresausblick für 2025 betont. Ein Ansatz zur Verbesserung der Profitabilität ist die Vertriebsoptimierung, insbesondere durch die häufig unterschätzte Säule des Bankenvertriebs, auch bekannt als Bancassurance.

Bancassurance für Versicherungsunternehmen ist ein großer Markt, dessen Potenzial in Deutschland noch weitgehend ungenutzt bleibt. Trotz der attraktiven Möglichkeit, Bank- und Versicherungsdienstleistungen zu integrieren und so zusätzliche Einnahmequellen zu erschließen, schöpfen zahlreiche Banken und Versicherungsunternehmen die Vorteile dieser strategischen Allianz nicht aus.

Fehlende digitale Prozesse und mangelndes Bewusstsein für die Chancen sind einige der Gründe. Doch gerade in Zeiten fortschreitender Digitalisierung und wachsender Kundenanforderungen könnte Bancassurance eine entscheidende Rolle spielen.

Was ist Bancassurance?

Bancassurance bezeichnet die Zusammenarbeit zwischen Banken und Versicherungsunternehmen, um Versicherungsprodukte direkt über die Bankfilialen oder digitale Kanäle anzubieten. Diese strategische Allianz kombiniert die Stärken beider Partner: Banken profitieren von zusätzlichen Einnahmen, während Versicherer Zugang zu einer breiten Kundenbasis erhalten. Für Kundinnen und Kunden ergibt sich ein komfortabler Zugang zu maßgeschneiderten Lösungen, die Finanz- und Versicherungsbedürfnisse gleichzeitig abdecken.

Die Zusammenarbeit zwischen Banken und Versicherern kann je nach Intensität und Integrationsgrad unterschiedlich aussehen. Zu den gängigen Modellen zählen die einfache Vermittlung, bei der die Bank als Vertriebspartner agiert und eine exklusive Partnerschaft mit einem einzigen Versicherer eingeht, sowie Kooperationen über die Gründung von Joint-Ventures oder eigenen Tochterunternehmen der Banken.

Darüber hinaus beobachten wir am Markt, dass insbesondere kleinere Bankinstitute mit (IT-)Plattformen kooperieren, um ihre eigene Unabhängigkeit zu wahren und nicht nur mit einem Versicherer zu kooperieren.

Welche aktuellen Herausforderungen prägen den Markt?

Trotz des globalen Erfolgs von Bancassurance bleibt dieses Geschäftsmodell in Deutschland oft unter seinem Potenzial. Ein Grund dafür ist die geringe Integration von Versicherungsdienstleistungen in die Bankensysteme vieler Kreditinstitute. Während andere europäische Märkte wie Frankreich oder Spanien stark in Bancassurance-Plattformen und gemeinsame Vertriebsstrategien investiert haben, hinken deutsche Institute hinterher. Das Ergebnis ist oft ein fragmentiertes Kundenerlebnis und eine ineffiziente Vertriebsstruktur.

Ein weiterer Aspekt ist die fehlende Verzahnung zwischen Vertrieb und Versicherungsexpertise. Mitarbeitende in Banken sind häufig auf klassische Bankprodukte spezialisiert, während der Verkauf von Versicherungen spezifisches Wissen und eine angepasste Beratungsstrategie erfordert. Hier fehlt es oftmals an gezielten Schulungen, spezialisierten Beratungsteams und geeigneten finanziellen Anreizen.

Gleichzeitig stellen verschärfte regulatorische Anforderungen an Banken hohe Anforderungen an Compliance, Datenschutz und Transparenz, was Investitionen in IT-Systeme und rechtliche Expertise erforderlich macht, um Risiken zu minimieren und die Wettbewerbsfähigkeit zu sichern.

Diese Herausforderungen müssen durch strategische Anpassungen und eine stärkere Integration von Versicherungsdienstleistungen in die Bankstrukturen adressiert werden, um die Potenziale von Bancassurance auch in Deutschland besser auszuschöpfen.

Wie können Versicherer ihren Bankenvertrieb verbessern?

Um den Bankenvertrieb effizienter zu gestalten und die Zusammenarbeit mit Banken zu stärken, sollten Versicherer eine strategische Ausrichtung entlang der sogenannten „5 Ps“ verfolgen, die wir in diesem Artikel erläutert haben: Produkte, Vergütung (Provision), Prozesse, Marke (Promotion) und Betreuung (People).

• Produkte: Die Versicherungsprodukte müssen zum Gesamtportfolio der Bank passen und wettbewerbsfähig („State-of-the-Art“) sein. Bündelprodukte sollten gemeinsam entwickelt werden, um insbesondere junge Kundinnen und Kunden an die Bank zu binden.

• Provision: Banken bevorzugen eine laufende Vergütung, sofern die Bestandsgröße relevant und die Bestandsprovision signifikant ist. Zusätzliche Komponenten wie („Regalgeld“, das im Voraus gezahlt wird), Abschluss- und Stückprovisionen oder Zuschüsse können das Provisionsmodell sinnvoll ergänzen. Jedoch gilt es zu beachten, dass das Provisionssystem möglichst intuitiv für die Banken und Bankmitarbeitende sein sollte.

• Prozesse: Eine enge Anbindung zwischen Bank und Versicherer sorgt dafür, dass sowohl die Beraterinnen und Berater in den Bankfilialen als auch die Kundinnen und Kunden schnell und einfach auf Versicherungsangebote zugreifen können, zum Beispiel durch den Online-Vertrieb. Auch Next-Best-Offer, die durch die Versicherer entweder bereitgestellt oder direkt implementiert werden, spielen eine zentrale Rolle.

• Promotion: Wir beobachten am Markt eine differenzierte Ausgestaltung der Zusammenarbeitsmodelle und der Markenstrategie. Große Bancassurance-Partner setzen häufig auf exklusive Kooperationen, während kleinere Finanzinstitute zunehmend auf Mehrfachagenten- oder Maklermodelle umschwenken. Zudem etablieren einige kleinere Institute „Preferred Partnerships“, bei denen ein bevorzugter Versicherungspartner existiert, aber auch auf andere Anbieter zurückgegriffen werden kann.

• People: Besonders in Exklusivpartnerschaften erwarten Banken eine intensive Vor-Ort-Betreuung durch Versicherungsmitarbeitende, die Schulungen durchführen und den Verkauf von Versicherungen unterstützen. Bei größeren Bankpartnern kommen zusätzlich oft Direktberatungseinheiten der Versicherer zum Einsatz, die als Kundenkontaktcenter agieren.