Keyfacts:

• Der deutsche Maklermarkt ist im Wandel: Die Zahl der Transaktionen nimmt zu, während die Kaufpreise weiter steigen.
• Aus unserer Umfrage unter mittelständischen und großen Maklern gehen der Fachkräftemangel sowie die technische Weiterentwicklung und Digitalisierung als zentrale Gründe für die Konsolidierung hervor.
• Trotz der Herausforderungen bei Transaktionen – wie etwa die Suche nach einem geeigneten Transaktionspartner oder die Übergabe der Kundenbeziehungen – bewerten die Umfrageteilnehmenden die voranschreitende Konsolidierung als Chance für Innovation und Wachstum.

Die Branche der deutschen Gewerbe- und Industrieversicherungsmakler durchläuft eine Phase dynamischer Veränderungen, die von intensiver Konsolidierung und einer Vielzahl von Transaktionen geprägt ist. Es vergeht keine Woche, in der nicht ein weiteres Maklerunternehmen gekauft oder fusioniert wird. Vor allem Konsolidierungsplattformen wie MRH Trowe und GGW sowie große Maklerhäuser wie Ecclesia oder Howden geben regelmäßig weitere Unternehmenszukäufe bekannt.

Während Transaktionen zu den typischen Aktivitäten in jedem Markt gehören, spricht man von Konsolidierung erst dann, wenn die Konzentration des Geschäftsvolumens einer Branche durch Aufkäufe steigt. Gleichzeitig sinkt für gewöhnlich die Anzahl aktiver Unternehmen innerhalb der Branche.

Um zu erörtern, welche Tendenzen es für den deutschen Maklermarkt gibt und mit welchen Trends und Herausforderungen Makler in Zukunft rechnen sollten, haben wir die Gruppe der Betroffenen befragt.

Treiber der aktuellen Konsolidierung

Unsere Umfrage, an der zwölf mittelgroße bis große Gewerbe- und Industrieversicherungsmakler teilgenommen haben, belegt die starke Zunahme der Konsolidierung im Markt. Als Haupttreiber benannten die Teilnehmenden den Zugang zu erfolgskritischem Personal und Talenten. Weitere Faktoren, die die Konsolidierung vorantreiben, sind laut Umfrage die bessere Verhandlungsposition gegenüber Versicherern, die Regelung der Unternehmensnachfolge sowie der Zugang zu technologischem Know-how.

Herausforderungen bei Transaktionen

Eine Herausforderung in Bezug auf Transaktionen stellt aus Sicht der befragten Makler insbesondere die Unternehmensbewertung dar. Die Auswahl des optimalen Kaufpreismechanismus, potenzielle Earn-Out-Optionen oder die Bewertung von stark anorganisch gewachsenen Maklerhäusern bringen eine hohe Komplexität mit sich.

Als weitere wesentliche Herausforderungen wurden die Suche nach einem geeigneten Transaktionspartner sowie die erfolgreiche Übergabe der Kundenbeziehungen benannt. Bei kleinen Maklerhäusern spielt zudem die persönliche Kundenbindung eine große Rolle und ist nicht selten mit einem erheblichen Schlüsselpersonenrisiko verbunden.

Wir empfehlen Maklern, diese Herausforderungen bereits früh im Prozess zu bedenken und das Management beispielsweise über weitere Incentivierung für die Übergangsperiode einzubinden.

Kaufpreise steigen

In den letzten Transaktionen hat sich eine große Bandbreite möglicher Kaufpreise vom vierfachen bis hin zum zwanzigfachen EBITDA gezeigt, im Schnitt liegt das erwartete EBITDA-Multiple bei etwa dem achtfachen. Insbesondere bei etablierten oder marktführenden Maklern oder Maklergruppen mit geografischer Diversifikation wurden höhere Multiples, die häufig über dem 15-fachen des EBITDA liegen, beobachtet. Diese Unternehmen verfügen über ein breites Produktangebot, bedienen Kunden aus verschiedenen Branchen und betreiben eine digitalisierte Geschäftsplattform, die potenzielles organisches und anorganisches Wachstum ermöglicht.

Vor allem für kleinere, regionale Makler mit eher standardisierter Produktpalette und Branchenfokus liegen die beobachtbaren Multiples zwischen dem 6-fachen und 15-fachen EBITDA. Mit Blick auf die Marktstruktur machen die kleinen bis mittelgroßen Maklerhäuser derzeit sicherlich den Großteil der erworbenen Gesellschaften aus.

Marktentwicklung in den nächsten fünf Jahren

Die schnell voranschreitende Konsolidierung wird den Markt in den nächsten fünf Jahren weiter verändern. Auch wenn der Durchschnitt der Makler nicht davon ausgeht, dass die Konsolidierung bereits abgeschlossen sein wird, besteht Einigkeit darüber, dass die Anzahl der Makler deutlich sinken wird.

Auch wenn technologische Vergleichsangebote und KI seitens der Makler die persönliche Beratung nicht vollständig ersetzen werden, sind dennoch deutliche Veränderungen für die Branche zu erwarten.

Von den befragten Maklern sehen 91% die laufende Konsolidierung vor allem als Chance. Die anhaltende Marktdynamik, die wachsende Bedeutung von Technologie und Talenten sowie die zunehmenden regulatorischen Anforderungen werden die Landschaft für Makler verändern. Während größere, diversifizierte Maklergruppen höhere EBITDA-Multiples und vielfältigere Wachstumschancen vorweisen, stehen kleinere, regional fokussierte Makler vor Anpassungen, um in einem sich wandelnden Markt relevant zu bleiben.