Durch Megatrends wie Digitalisierung, Globalisierung, aber zum Beispiel auch die Klimakrise erleben wir, dass das Kaufverhalten eine 180°-Wendung vollzieht – nicht nur B2C, sondern auch B2B. Wir sprechen von drei Paradigmenwechseln, die B2B-Vertriebsorganisationen derzeit durchlaufen und die für sie erfolgskritische Faktoren darstellen:

1. Von „Vertrieb“ zu „Mehrwert im Kaufprozess“

B2B-Kunden werden technikaffiner und legen Wert auf einfache Abläufe, um zu einer Lösung zu kommen: Nutzerfreundlichkeit, Personalisierung und rollengerechter Content im Kaufprozess können ebenso als Mehrwert wahrgenommen werden wie die Eigenschaften des zu beschaffenden Produkts. Durch die Optimierung digitaler Angebote hinsichtlich der Bedienbarkeit und Bereitstellung von Selfservices können B2B-Vertriebsorganisationen die Bedürfnisse ihrer Kunden in den Mittelpunkt stellen und konkurrenzfähig bleiben und somit mit ihnen in Kontakt treten, lange bevor sie sich direkt an einen Vertriebsmitarbeitenden wenden. Der/die Vertriebsmitarbeiter übernimmt dabei nicht nur zunehmend die Rolle des Beratenden, sondern ist vielmehr derjenige, der den Kunden beim Selfservice begleitet und die digitalen Kanäle und Angebote koordiniert.

2. Von „Verkauf“ zu „Sales Engineering“/ „Vertriebsarchitektur“

Im Vertrieb geht es nicht nur um das Verkaufen, sondern vielmehr um das Zurechtfinden in einem komplexen Gefüge, in einer Vertriebsarchitektur, die geprägt ist von Komplexität, zum Beispiel. durch verschiedenste Produktvarianten, Kosten- und Preiskalkulationen, aber auch rechtlichen Auflagen wie zum Beispiel Exportkontrollen, internen Freigabeprozessen und mehrstufigen Verhandlungsrunden. Somit ist es auch erfolgskritisch, die Mitarbeitenden dabei zu unterstützen, ihren Vertriebsprozess so einfach wie möglich zu managen.

3. Von „Vertriebssteuerung“ zu „Orchestrierung und Führung“

Die zunehmende Komplexität von Vertriebs- und Einkaufsprozessen erfordern die Ausrichtung der Organisation auf die Kundschaft – das bedeutet: Purpose schaffen und Mitarbeitende und ihre Aufgaben damit in Einklang bringen. Somit sind Führung und Orchestrierung in der Vertriebssteuerung erfolgskritisch, unterstützt durch Transparenz über die unmittelbar zu ergreifenden Aufgaben im Vertriebsteam und die Zuordnung zu den Akteuren im Buying Center der Kundschaft – denn nur auf diese Weise kann sie, unabhängig von Rolle und Position, in ihrer Kaufentscheidung bestmöglich begleitet werden.

Kombination aus den wichtigsten Kernfunktionen – Unsere Lösung

Welche Maßnahmen können daraus abgeleitet werden und wie die Vertriebsorganisationen konkret unterstützt werden?

Einer unserer Lösungsansätze ist der Aufbau einer zielgruppengerechten und kundenfreundlichen Website, welche den Nutzern ermöglicht, die für sie relevanten Informationen und Produkte finden und einsehen und mit Vertriebsmitarbeitern in Kontakt treten zu können – ohne Medienbrüche. Die enorme Steigerung des Komforts während des Entscheidungsprozesses verbessert langfristig die Kundenbindung und führt zu höherem Absatz. Die Website verknüpft drei verschiedene Kernfunktionen miteinander:

1. Eine übersichtliche B2B Commerce Site, welche kundenspezifische Prozesse wie (Nach-)Bestellungen, die Verlängerung von Verträgen und die Auswahl unterschiedlicher Zahlungs-, Liefer-, und Abholmethoden ermöglicht
2. Rollenspezifische Inhalte und Informationen für eingeloggte Nutzer sowie
3. Selfservices