Schneller, größer, breiter. Nach diesem Prinzip werden immer noch viele Autos entwickelt. Und das, obwohl die Kund:innen sich oft etwas anderes wünschen – einen umweltfreundlichen Wagen zum Beispiel.
Viele technikgetriebene Hersteller haben ähnliche Schwierigkeiten. Sie produzieren aus technologischer Sicht großartige Produkte, die aber nicht wirklich den Wünschen der Verbraucher entsprechen.
Das lässt sich ändern. Unter der Voraussetzung, dass die Hersteller den Entwicklungsprozess anpassen.
Den Markt im Blick
SUVs, die immer geräumiger werden – und zu groß für jeden deutschen Parkplatz. Smartphones mit schicken digitalen Tastaturen, die viele ältere Nutzer:innen nur schwer bedienen können. Solche Produkte kommen in der Regel auch deshalb zustande, weil viele Unternehmen zu wenige Daten über den eigenen Markt haben oder die Daten, die sie haben, nicht entsprechend auswerten.
Dabei bietet der digitale Wandel viele Möglichkeiten, das zu ändern und Fakten über Kunden und Mitbewerber zu sammeln. Wichtig ist dabei, sich einen Rundum-Blick auf das eigene Umfeld zu bewahren und neue Trends und Technologien im Auge zu behalten. Auch die Customer Journey sollte nicht vernachlässigt werden. So schaffen Unternehmen die Voraussetzung für Innovationen, die auf die potenziellen Käufer zugeschnitten sind und bei ihnen ankommen.
Von Technik- zu Kundenzentrierung
Ein weiteres Hindernis für Kund:innenzentrierung ist nicht selten die traditionelle Arbeitsteilung: Die Forschungs- und Entwicklungsabteilung entwickelt, Marketing und Sales vertreibt. Zu Beginn des Prozesses arbeiten die Abteilungen für die Absatzprognose einmal intensiv zusammen, danach in der Regel kaum noch. In der Folge kommt es zu Over-Engineering.
Das lässt sich vermeiden, wenn das Silodenken aufhört und die Bereiche Hand in Hand arbeiten. Dafür braucht es einen Kulturwandel. Der lässt sich bewirken, wenn Unternehmen öfters Schlüssel- und Schnittstellenpositionen mit einem anderen Typ von Mitarbeitenden ersetzen. Die sollten nicht nur kreativ, kommunikationsstark, neugierig und teamfähig sein. Sie sollten auch Rückgrat, Mut und viel Erfahrung mitbringen – am besten auch aus anderen Branchen.
Eine weitere Möglichkeit, die verschiedenen Abteilungen dauerhaft miteinander zu verknüpfen: Man setzt Produktverantwortliche ein, die dafür sorgen, dass Technik- und Kundensicht bei der Entwicklung im ständigen Austausch stehen.
Kooperationen eingehen
Auch Kooperationen helfen, näher an Kund:innen heranzurücken. Wer die Bedürfnisse des Markts kennt, kann Partnerschaften eingehen, um mit der externen Expertise seine Produkte weiter zu verbessern. Darüber hinaus lassen sich Allianzen nutzen, um neue Kund:innengruppen zu erschließen.
In jedem Fall gilt: Wenn technikgetriebene Unternehmen es schaffen, sich in diesen Hinsichten zu wandeln, dann können auch Produkte gelingen, die genau auf die Bedürfnisse am Markt passen.
